陈怀恩：向上抓品质，向下拓渠道

    本期人物：陈怀恩 武汉市德财 冻品 食品 有限公司总经理。
    代理品牌：福建德财、北海宏泰、福建海魁等。
    经营理念：崇精推新，以诚为本。
    自从2004年涉足冷冻 水产 领域，陈怀恩已经在冷冻食品圈奋斗了九个年头。面对繁杂的冻品市场，陈怀恩练就了一套独到的“生意经”——向上抓品质，向下拓渠道。即向上选择高品质产品进行代理，以保证食品安全;向下开拓独家的销售渠道，以拓展产品市场。本报记者 吴泽伟
    向上：高品质产品封顶市场价格
    去年6月份之前，陈怀恩所经销冻品的市场范围主要锁定在江西、湖南、湖北一带。为了开拓北方市场，他于2012年6月在郑州水产大世界又开了一家分店。
    经销商开拓市场，关键靠的还是产品。陈怀恩深谙此道，在经销产品的选择上颇为慎重。
    据观察，郑州水产大世界的水产品以流通渠道为主，大多定位中低端。德财冻品郑州店的负责人黄劲告诉记者，“我们代理产品的价格就相对高一点，市场上同类产品的价格，一般都是我家产品封顶的”。
    “虽说我们的产品贵一点，但是我们产品的品质有保证。”黄劲告诉记者，“比如我们店的当家产品墨鱼仔，绝没有经过任何药水泡发，吃起来口感较脆;而且包装上标注的是净重，而不是含冰的重量。”
    相较于市场内其他产品的低价竞争，德财冻品所经销的产品在前期的市场推广阶段是比较困难的。但是黄劲却对自己的产品充满信心，他说，“以前市场上有一个叫老月九(音译)的冻虾，产品好，价格也很高，但是在市场上很受欢迎。而我们宏泰冻虾比他们的品质还好，所以只要打开市场，肯定能在水产大世界站稳脚跟的。”
    向下：寻找地市的独家代理
    目前，除了武汉、郑州两家店之外，陈怀恩正筹措着在西安开另一家门店。据陈怀恩介绍，“西安门店的各项准备工作已经基本就绪，春节过后即可实现运营。”
    据了解，陈怀恩所经营的冻品以福建德财和北海宏泰的产品为主，而西安的店面将以北海宏泰的水产品为主。除了地域扩张之外，陈怀恩还准备发力向下，深挖各地市的销售渠道。郑州店的负责人黄劲更是如此，最近一段时间一直在河南18个市地转市场。
    除了了解当地的水产行情之外，黄劲还在留意一些经销商，想着为宏泰水产找一些独家代理商。黄劲告诉记者：“不仅仅是河南全省，山西、河北的部分地市也跑过了。在之前摸透市场的基础上，现在已经开始和当地经销商谈代理政策了。”
    在黄劲看来，设立独家代理不仅可以减轻双方仓储和物流压力，还可以调动地市代理商的积极性，从而来稳固产品的销量。“但是代理商的选择一定要谨慎，选不好就可能把产品给做死了。”